流量红利逐渐终结的时代，电商竞争进入白热化。史上最“卷”618，电商们都怎么玩?

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电商直播新赛道里，它们在一次次“试错”中寻找到人、货、场的终极优化组合，跑出了新常态。

百号同跑“试错” 最高日销200万

“锵锵锵”“快醒醒，上新了”“价格低到爆”……几声连续的敲锣声后，美女主播甜美的声音再次高亢起来。

位于苏州相城斜杠广场的菠萝健康科技有限公司的抖音直播间里，开始沸腾。刷屏的飞吻、玫瑰，飙升的销售数据……都让主播、运营、投放、场控等直播间的成员极其亢奋。

从一年前单个直播间的最高日销40万，到如今的200万，菠萝科技发力抖音直播背后，是一次次“试错”的智慧。

“在理清抖音玩法的基础上，几百个号同时赛马，哪个号有流量就多安排场次，成功后迅速复制。”菠萝科技渠道负责人赵鹏宇是一位99年出生的年轻人，他说，“年轻的团队，深谙抖音直播的年轻生态，能够迅速掌握流量密码。”

菠萝科技是业内嗅觉相当灵敏的电商之一。早在2020年，李佳琦等头部主播火爆时，他们就与大V联手，开启了直播时代。

同时，开始培植自己的直播新势力。

在发现抖音直播成为主流之后，赵鹏宇果断砍掉了淘系等其他平台的直播消耗，主攻抖音直播间。

抖音直播与淘系直播等电商逻辑有本质区别。淘宝直播对于粉丝而言，是奔着购物去的，其链路更单一、转化率更高。而抖音、快手仍是内容为主导，大多数消费者还是信赖主播后，形成种草逻辑和平台的兴趣推荐逻辑，大多数消费者不是强目的性消费。

不惧流量之争 坚持内容为王

在斜杠广场的另一隅，众联运动科技有限公司的备货场内，几位工作人员正在为下午3点开启的直播做准备。

“现在直播常态化，我们已经不怎么参加618活动。品牌已经在抖音用户中有了口碑，坚持做好内容就好”。与一年前的迷茫不同，众联运动科技有限公司创始人汪运，如今信心满满，他说，“目前，单个直播间日销可以达到20万元。”

任何时候，不管流量、规则如何变化，需求始终是产品的终极归宿。户外露营经济在国内蓬勃发展的当下，“做好内容，就是王道。”

发力懒人经济，众联的新品智能帐篷，只要一个按钮就能在户外自动搭建，价格却只要2000元，在抖音直播间颇受欢迎。

以诚待人 孵化垂直再细分

当然，除了内容，主播的个人魅力和真诚度很重要。

东方甄选为什么火?董宇辉的博学、风趣幽默，加上他自带节奏的自我调侃、真实故事的真情讲述，正是抖音直播内容迭代优化的表现。“我们在打造主播时，也一再告诫他们要真诚，不能说假话。” 智宁科技副总经理尹佳越说，“要有自己的特色。在他们个人特色基础上，再进行深度包装。”

据介绍，智宁科技专业做直播人才和直播间的孵化，搬进斜杠广场不久，已经开启了4、5个直播间的同期赛跑。

下午3点，在推荐民宿体验的直播间里，每隔10分钟一次的抽奖活动，将直播间的人气不断推向高潮。另一边，是该公司后台不断滚动的销售数据。“目前，我们正在物色家纺类、美妆等垂类直播间的主持人，打算孵化细分垂类，开辟新的赛道。” 尹佳越说。

电商直播下半场，该怎么玩?

电商直播3.0时代，一方面，越来越贵的流量导致小商家想在抖音赚钱，势必要进行“资本博弈”。另一方面，行业发展越来越专业。比如以前玩的“憋单”，现在就被禁止。

所谓“憋单”，就是指采用运营手段，把在线人数拉高，同时又有很多人扣屏互动，营造直播间火热的感觉。

坚持内容为王，做垂直细分领域的NO.1,或许正是直播电商下半场的抵达路径。

在当前直播经济发展逐步进入存量迭代成熟期的重要风口，苏州主动抢抓直播经济新风口，加大对电商直播平台和电商直播人才的支持力度，以头部主播招引撬动本地直播达人孵化，以人才引育为支撑构建多场景、多产品、多行业的直播服务生态，不断提升电商直播的区域辐射能力和影响力。

2022年，苏州直播电商列全省第一，全国第六。苏州凭借庞大的制造业基础和鲜明的产业特色，直播电商呈现“直播+特色产业”的发展态势，形成了服装、美妆、小家电、丝绸等一批直播电商特色产业带。

“苏州电商呈现出的蓬勃向上的精气神和拥抱新业态的发展趋势，一定程度上也为苏州创建国际消费中心城市提供了新动能。”苏州市商务局电子商务处处长明瑶华告诉看苏州记者。

记者：卢奕